Vendere esperienze nel settore dei trasporti e della logistica

In un settore complesso e competitivo come quello dei trasporti e della logistica è necessario, al giorno d’oggi, attuare qualsiasi strategia di vendita al fine di differenziarsi dagli altri player presenti nel mercato.

La presenza di una rete di agenti sul territorio permette alle aziende di trasporti di avere una percezione più realistica del mercato e di captare tutti i segnali di cambiamento e di avere una chiave di lettura più concreta del livello di soddisfazione dei clienti.

Ma come è possibile differenziarsi in un servizio come quello del trasporto e della logistica?

La chiave del successo può essere rappresentata nella vendita al cliente di un’esperienza e non del mero servizio di trasporto e logistica. La rete commerciale diventa quindi fondamentale per leggere e riportare all’azienda qualsiasi esigenza del cliente. Il cliente può cercare non solo il trasporto della propria merce da Milano a Roma ma avrà la necessità di ricercare anche la tranquillità nell’affidare la propria merce.

In questo caso l’azienda di trasporti dovrà vendere il trasporto della merce da un punto di carico a un punto di scarico oppure un’esperienza di tranquillità?

La rete commerciale potrebbe percepire la necessità nel mercato di avere una rete sicura nel trasporto, nel deposito e nello smistamento della merce. Le aziende che vogliono differenziarsi in questo caso dovranno iniziare a offrire sicurezza. I clienti dovrebbero quindi collegare il nome dell’azienda di trasporti e di logistica all’esperienza.

La soluzione è da ricercare nella creazione della proposta di valore che consiste nel definire nel modo più stretto possibile il fatto differenziale e la ragione per cui i clienti scelgono la nostra azienda e non la concorrenza. È importante che sia ciò che ci rende diversi. Una volta definita la proposta di valore, è possibile iniziare a studiare come innovare o differenziare il proprio servizio di trasporti da quello della concorrenza.

E tu? Che strumento offri ai tuoi agenti per aiutarti a creare la proposta di valore?